T1은 어떻게 e스포츠 역사상 가장 높은 수익 비즈니스를 구축했는가

지난 15년 동안 e스포츠 역사에 그 어떤 구단보다 깊은 족적을 남긴 팀이 바로 T1이다. '' 이상혁을 필두로 한국의 T1은 e스포츠 생태계의 근간인 리그 오브 레전드 월드 챔피언십에서 통산 6회 우승 트로피를 들어 올렸다. 전성기를 구가하던 T1은 2019년 커다란 전환점을 맞이했다. 당시 SKT T1이라는 명칭으로 활동하던 팀은 미국 기업 컴캐스트 스펙타코르와 파트너십을 맺고 새 이름을 채택했다. 이후 T1의 진열장에 놓인 트로피와 글로벌 인기는 거듭 늘어갔다.

지난 8월, T1은 서울 KSPO돔에서 이틀간 LCK 정규 경기를 치르는 두 번째 홈그라운드 행사를 성황리에 마쳤다. 행사 현장에서 쉽이스포츠는 T1 경영진과 마주 앉아 구단의 재정 건전성에 관해 논의하고, 지난 20년간 고의적으로 적자를 감수해 온 팀이 어떻게 전 세계에서 몇 안 되는 흑자 e스포츠 기업으로 거듭날 수 있었는지 그 의견을 들었다.

T1의 조 마쉬 최고경영자와 컴캐스트 스펙타코르 측 이사회 임원인 터커 로버츠는 2019년 100만 달러 안팎에 불과했던 연 매출이 합작법인 설립 초기에는 없었던 신사업들을 바탕으로 지난해 6,400만 달러 규모로 성장한 과정을 설명했다. 그 과정은 결코 평탄하지 않았으며, 그 두 명의 임원들은 또한 그사이 보낸 몇 년간의 시간에 대해 솔직하게 털어놓았는데, 로버츠는 이 시기를 별다른 꾸밈없이 "몇 년 동안 일종의 '죽음의 소용돌이'에 빠져 있었다”고 묘사한다.

모든 것이 시작된 지점으로 거슬러 올라가 보자. SK텔레콤 T1은 2004년부터 존재했으나 독립된 비즈니스 조직은 아니었다. 조 마쉬 대표는 "2019년 합작회사 출범 전까지 SKT T1은 모기업인 SK텔레콤 내부의 스포츠 마케팅 엔진에 불과했다"며 "그것이 사업의 전부였고 단순 게임단이었다"고 설명했다. 터커 로버츠 이사는 그 의미를 보다 직설적으로 표현했다. "영리 목적의 벤처 기업이 아니라 SK텔레콤의 마케팅 부서였기에 막대한 적자를 냈다."

조 마쉬 대표는 이러한 구분이 오늘날 한국 e스포츠 판도를 규정짓는 핵심 요소라고 진단했다. "대기업 산하 구단은 흑자 전환을 노리는 외부 독립 법인 구단과 비즈니스 목표 자체가 완전히 다르다. 젊은 층을 타깃으로 하는 모기업의 스포츠 마케팅 도구로 남을 것인가, 아니면 다수의 외부 투자자에게 주주 가치를 환원해야 하는 영리 기업으로 설 것인가에 따라 지출 구조와 구단 운영 방식은 판이하게 갈린다."

2019년 컴캐스트 스펙타코르와의 합작회사 설립은 이러한 패러다임을 바꿨다. 조 마쉬 대표는 "우리는 주주들에게 이익을 안겨주는 독립 법인으로 기대 받았다"며 "2004년 창단된 역사에 비추어 보면 오랜 팀이지만, 영리를 추구하는 법인으로서의 역사는 몇 년 되지 않아 그런 의미에서는 젊은 기업"이라고 설명했다. 조직의 체질 개선은 물리적 변화로도 이어졌는데, 서울에서 북쪽으로 45분 떨어진 일산의 오피스 단지에서 2020년 서울 강남에 완공한 10층짜리 T1 사옥으로 옮긴 것이 그 예시다.

첫 번째 행보는 명확했다. 업계 대다수 팀과 마찬가지로 T1 역시 파트너십 유치에 주력했다. 로버츠 이사는 그 이유를 명쾌하게 짚었다. "스폰서십은 마진율이 높아 상품 원가가 거의 들지 않는다. 따라서 누적된 적자를 메우는 데 있어 추가되는 스폰서십 1달러 하나하나가 매우 큰 파급력을 발휘한다. 또한 도입 속도가 빠르다. 파트너를 찾아 계약서에 도장만 찍으면, 그걸로 되는거니까."

그러나 그는 스폰서십이 결코 영구적인 기반이 될 수 없다는 점 또한 분명히 했다. "유니폼에 들어갈 로고 공간, 즉 판매할 수 있는 인벤토리에는 한계가 있다. 또한 스폰서십은 근본적으로 불안정한 기반이다. 이는 e스포츠 업계 전체가 명심해야 할 대목이다. 경제 위기나 심각한 불황이 닥치면 기업들이 가장 먼저 예산을 삭감하는 곳이 바로 스폰서십이다."

조 마쉬 대표 역시 e스포츠 구단들의 기업 가치가 평가되는 방식을 경계하며 같은 맥락을 짚었다. "써드 파티들로부터 '매각을 진행 중인 구단이 하나 있는데 연 매출이 500만 달러이고 그중 80%가 스폰서십 수익이다'라는 식의 제안 메일을 종종 받는다. 이는 대단히 위험한 구조다. 매년 파트너십을 갱신하는 것이야말로 가장 어려운 일이기 때문이다."

로버츠 이사의 설명 중 예상 밖의 대목은 현재 T1의 최대 매출원이 무엇인가 하는 점이다. 이사는 "스폰서십 이후 두 번째로 구축했고 현재 구단 내 가장 큰 매출을 차지하는 사업 부문은 머천다이즈다”라 언급했다. 그는 “출범 이래 이 부문은 스폰서십 규모를 훨씬 뛰어넘는 수준으로 성장했다"고 덧붙였다.

이 아이디어의 출발점은 해외였다. 로버츠 이사는 "2019년 당시 '후드티 파는 구단'이라는 밈과 함께 인상적인 성과를 거둔 100 씨브즈로부터 큰 영감을 얻었다"며 "미국 브랜드가 스트리트웨어를 개척했다면, 우리는 한국적 브랜드 감성을 접목하고자 했다"고 밝혔다. 아울러 담원과 젠지가 이 분야에서 보여준 성과도 높게 평가했다.

그가 머천다이즈 사업에서 가장 높게 평가하는 것은 리스크 분산이다. "팬들이 굿즈를 구매하는 것은 팀을 직접적으로 지탱해 주는 일이다. 불황이 닥쳐 핵심 스폰서 중 한 곳이 이탈하더라도 팬들의 지지는 굳건히 남는다."

초기 스폰서십 유치와 흑자 달성 사이에는 수년간의 혹독한 정체기가 존재했다. 로버츠 이사는 "사업이 점차 성장하고 있었음에도 새로운 사업을 본격적으로 구축할 투자 자금이 턱없이 부족했다"고 회고했다. 대표적인 사례가 게이밍 및 아카데미 거점인 베이스캠프다. "베이스캠프를 구축하는 데 100만~200만 달러가 필요하고 해당 사업이 이익을 낼 것이라는 확신이 있어도, 당장 투자할 여유 자금이 없으면 시작조차 할 수 없었다."

로버츠 이사는 "당시 우리는 일종의 정체된 굴레에 갇혀 있었다. 몇 년 동안 이를 죽음의 소용돌이와 같다고 불렀는데, 적자 규모는 전년 대비 줄어들고 있었지만 새로운 분야에 투자할 여력은 전혀 없던 상황이었다"라고 밝혔다.

이러한 재정적 압박은 조 마쉬 대표가 밝힌 투자 유치 관련 정정 보도의 배경이기도 하다. 2024년 당시 T1이 대형 오프라인 행사와 베이스캠프 사업 확장을 위해 3,500만 달러 규모의 자금을 조달한다는 소식이 전해진 바 있다. 조 마쉬 대표는 "실제로는 3,500만 달러를 유치하지 않았다. 논의가 오갔던 것은 맞지만 실제 조달한 금액은 그 3분의 1 수준이었다"며 "흑자 전환에 성공하면서 더 이상 외부 자금을 무리하게 끌어올 필요가 없어 목표액의 일부만 유치했다"고 설명했다.

지난해 마침내 흑자 전환을 달성했고, 두 경영진 모두 해당 기조가 유지되고 있다고 전했다. 로버츠 이사는 "단발성 흑자에 그쳤다고 보지 않는다. 현재 대체로 수익성을 확보한 상태이며 사업 규모를 확장해 나가는 중"이라고 밝혔다. 조 마쉬 대표 역시 2026년에도 동일한 흐름이 이어지고 있음을 확인하며, "전 세계적으로 실제로 이러한 수익을 내고 있는 팀은 손에 꼽힐 정도"라며 드문 사례임을 강조했다.

이익을 어디에 쓰느냐는 질문에 두 사람 모두 주주 배당이 아닌 선수단을 지목했다. 로버츠 이사는 "흑자 구조 덕분에 선수들에게 합당한 최고 수준의 대우를 제공하고 팀의 안정성을 확보할 수 있다"며 "다른 어떤 구단보다 높은 연봉과 최상의 지원을 꾸준히 제공할 재정적 여력을 갖추었으며, 이는 선수들이 T1에 잔류하게 만드는 가장 확실한 원동력"이라고 답했다.

오프라인 라이브 이벤트는 구체적인 수치가 증명되는 영역이다. 제작비를 고려했을 때 이러한 행사가 과연 수익성이 있는지 합리적인 의문을 제기할 수도 있겠으나, 마쉬는 답변을 피하지 않았다. 그는 "얼마나 수익성이 있냐고 묻는다면, 대단히 수익성이 높다"라며 "이러한 행사를 통해 수백만 달러 규모의 순이익을 거두고 있다"라고 밝혔다. 물론 투입되는 비용도 막대하다. 조 마쉬 대표는 "대관료와 제작비만 수백만 달러가 소요된다"며 티켓 판매나 스폰서 유치가 부진할 경우 구단이 떠안아야 할 리스크를 언급했다. 가장 큰 지출 항목은 방송 중계망 구축과 무대 연출이다.

핵심은 규모의 경제다. T1의 통상적인 LCK 홈경기는 400석 규모의 롤파크에서 치러진다. 조 마쉬 대표는 "400석 규모의 무대에서 1만 2천 석 규모의 경기장으로 무대를 넓히고 행사 전체를 자체 기획한다"고 설명했다. 첫 행사 당시 7,500명이 모였던 관객은 최근 1만 2천 명에서 1만 5천 명 규모로 확대되었다.

터커 로버츠 이사는 홈그라운드의 성장이 규모를 점차 키워나간 팬 이벤트에서 비롯되었다고 설명했다. "우리는 'LCK 정규 경기를 유치해 라이엇 코리아의 승인을 받아 직접 주최해보면 어떨까'라는 생각을 했다. 다행히 라이엇 측에서 이를 수락했고 행사는 엄청난 성공을 거두었다. 그래서 '규모를 더 키워 한 번 더 해볼 수 있을까'라고 물었고 라이엇은 다시 허락했다. 올해는 '연 2회 개최도 가능할까'라고 제안했고 이 역시 성사되었다. 앞으로도 계속해서 허락을 받아낼 수 있기를 기대한다. 1년에 세 번, 네 번, 다섯 번, 여섯 번 등 가능한 한 많은 횟수로 늘려가고 싶기 때문이다."

조 마쉬 최고경영자가 구상하는 목표치는 연간 10회이며, 개최 횟수의 한계는 T1의 역량이 아닌 라이엇 측의 일정 조율에 달려 있다고 설명했다. 해외 진출의 경우 장기적인 시각을 유지하고 있다. 조 마쉬 대표는 "2028년이나 2029년 전까지는 한국 외 지역에서 개최되기는 어려울 것"이라며 대만, 베트남, 필리핀, 일본을 타깃으로 꼽았다. 개최 규모 또한 압도적이어야 한다고 덧붙였다. "해외로 진출한다면 1만 2천 석 수준으로는 부족하다. 2만 석에서 4만 석 규모의 초대형 무대를 목표로 삼아야 한다. 단순히 1만 2천 석 규모로 진행할 바에는 국내에서 행사를 치르는 편이 낫다. 미국을 비롯한 서구권 진출은 고려 대상이 아니다."

투자 유치를 통해 자금을 확보한 또 다른 부문은 오프라인 공간 사업이다. 지난해 말 부산점을 선보인데 이어 오는 10월 강남 플래그십 매장이 문을 열 예정이며, 조 마쉬 최고경영자는 국내 PC방 시장을 장악하겠다는 포부와 함께 추가 지점 출점도 순차적으로 준비 중이라고 밝혔다.

단순한 지점 확대에 그치지 않고 매장마다 개선을 거치고 있다. 조 마쉬 대표는 "홍대에서 시작해 부산으로 거점을 넓혔고 이제 강남에 플래그십 매장을 선보인다"며 "지점마다 고유한 구성과 분위기를 갖추고 있으며, 새로운 매장을 열 때마다 팬들과 고객이 진정으로 원하는 바를 확인하며 보완해 나가고 있다"고 전했다.

터커 로버츠 이사는 이 모델이 한국에서는 통하지만 다른 지역에서는 거의 작동하기 어려운 이유를 설명했다. "한국은 인구 밀도가 높고 치안과 청결 수준이 매우 우수해 사람들이 집 밖으로 나와 게임을 즐기는 문화가 정착되어 있다. 대단히 사교적인 문화다. 밖으로 나가 친구들과 어울려 놀고, 음식을 사 먹는 식의 방과 후 활동으로 자리 잡았다." T1이 더하고자 한 차별점은 넓은 공간과 쾌적함이었다. "기존의 많은 매장들은 좁은 공간에 빽빽하게 들어서 있는 경우가 많았다. 우리는 더 넓은 공간을 확보해 이를 하나의 커뮤니티 공간으로 발전시킬 수 있을지 확인해보고 싶었다."

해외 진출 가능성에 대한 질문에 그의 답은 회의적이었다. "대체로 어렵다고 본다. 대학교 캠퍼스 같은 특수한 공간이라면 모를까, 전반적으로는 힘들다고 생각한다. 대만이나 중국 등 특정 지역들에선 가능할 수도 있다." 그의 판단 기준은 단순하다. "해당 국가의 이용자들이 이미 자연스럽게 밖으로 나가 PC방에서 게임을 즐기는 문화를 공유하고 있다면 가능하다. 그러나 LA 같은 곳에서 사람들에게 차를 몰고 나와 오프라인에서 게임을 하라고 설득하는 것은 미국인들의 게임 플레이 방식과 맞지 않는다."

그는 실제로 시도해 본 경험도 덧붙였다. "너드 스트리트 등을 비롯한 여러 파트너와 협업을 진행해 보았으나, 미국인들을 집 밖으로 나오게 설득하는 일은 대단히 어려웠다."

지난 6년 동안 여러 사업을 구축해왔지만, 두 경영진은 또 다른 신규 사업을 추가하는 것에 대해 뚜렷하게 선을 그었다. 조 마쉬 대표는 "새로운 비즈니스를 무작정 덧붙여야 하는 시기는 지났다"며 "웹툰부터 음원 프로젝트, 그리고 현재 운영 중인 다양한 사업에 이르기까지 이미 수많은 분야를 시도해 보았다. 이제는 기존에 확보한 사업들을 고도화하고 다듬어가는 단계"라고 밝혔다.

종목 확장 역시 마찬가지이며, 그 이유는 예산 부족이 아닌 브랜드 가치 유지에 있다. 조 마쉬 대표는 "종목을 계속 늘리는 것은 한계 효용이 떨어진다"며 "리그 오브 레전드 팀이 워낙 높은 기준을 세워두었기 때문에, T1 로고를 달고 경기에 나서는 순간 팬들은 당연히 우승을 기대한다. 단순히 종목 구색을 맞추기 위해 무리하게 팀을 창단하는 것은 오히려 브랜드 가치를 갉아먹는다"고 설명했다. T1이 도타 2와 하스스톤 종목에서 철수한 배경도 여기에 있다.

터커 로버츠 이사는 한층 더 단호한 입장을 보이며 자금 문제는 더 이상 제약이 아니라고 강조했다. "우리는 압도적인 지배력을 발휘할 수 있는 종목에만 극도로 신중하게 진입한다. 해당 종목에서 1위를 차지할 수 없다면, 현재 우리의 관점에서는 구단 브랜드에 부담이 된다고 본다. 정점에 오를 수 없다면 차라리 발을 들이지 않는 편을 택한다. 과거 적자를 감수하던 시절이라면 몰라도, 적어도 지금은 자금이나 자원의 한계 때문이 아니다."

카운터 스트라이크는 이러한 원칙이 가장 명확히 드러나는 종목이다. 두 임원은 같은 결론에 대해 서로 다른 이유를 들었다. 로버츠 이사는 진입 시점을 놓쳤다고 보았다. "해당 게임은 기존 팬덤이 이미 확고하게 자리 잡고 있어 우리가 들어갈 타이밍을 놓쳤다고 생각한다." 반면 조 마쉬 대표는 T1이 거부하는 수익 모델 구조를 지적했다. 그는 카운터 스트라이크 최상위권의 지속 가능성이 "도박 관련 스폰서십에 의존하고 있으며, 이는 T1이 추구하는 신념과 맞지 않는다. 카운터 스트라이크에 본격적으로 발을 들이지 않는 가장 결정적인 이유"라고 밝혔다.

다종목 운영이 리그 오브 레전드 의존도를 낮추기 위한 방안이냐는 질문에 두 사람 모두 부인했다. 조 마쉬 대표는 음식에 빗대어 설명했다. "피자를 기가 막히게 잘 만드는 유명 식당이 다음 날 갑자기 돌아서서 햄버거만 만들 수는 없다. 사람들은 피자를 먹기 위해 매장을 찾는다. 현재 T1과 리그 오브 레전드는 완전히 동의어다."

터커 로버츠 이사는 통계 데이터로 이를 뒷받침했다. "국내 PC방 점유율 통계를 보면 리그 오브 레전드가 전체 이용 시간의 40%, 때로는 50%까지 차지한다. 한국 시장에서 리그 오브 레전드가 차지하는 비중이 워낙 압도적이다 보니, 나는 늘 리그 오브 레전드가 있고 그 뒤에 비로소 게임 시장 전체가 뒤따르는 셈이라고 말한다."

다만 두 사람 모두 장기적인 변화 가능성은 열어두었다. 로버츠 이사는 구단 역사를 상기시켰다. "SK텔레콤 T1이 리그 오브 레전드 이전에 스타크래프트로 먼저 위상을 다졌다는 점을 늘 기억해야 한다. 언젠가 다른 종목이 정상을 차지할 잠재력은 상존하며, 우리는 시장의 판도 변화를 늘 예의주시하고 있다."

두 경영진과의 대화 중 가장 미래지향적인 비전은 라이엇 게임즈가 e스포츠 리그 운영 방식을 전면 개편해야만 실현 가능한 구상이었다. 향후 5년이나 10년 뒤 홈그라운드 방식이 업계 표준으로 자리 잡을 것인지 묻는 질문에 조 마쉬 대표는 그래야만 한고 답하며 한 걸음 더 나아갔다.

"리그 오브 레전드 e스포츠가 기존 프랜차이즈 체제를 벗어나 골프 투어 같은 오픈 모델로 완전히 전환되지 않는 한 그렇게 될 것이다. 가령 T1이 홈그라운드를 주최해 전 세계 최강 팀들을 초청하고, G2 이스포츠나 카르민 코프가 자체 대회를 주최하면 우리가 그 대회에 참가하는 방식이다. 이러한 방식을 직접 시험해보고 싶다. 수년 전 도입된 프랜차이즈 모델은 그동안 훌륭했지만, 지금으로부터 10년 뒤의 모습은 과연 어떠할까?"

그는 당장 내일이라도 실행에 옮길 수 있는 구체적인 구상을 가지고 있다. "비시즌 기간 각 지역에서 몇몇 팀을 초청하는 시범 대회를 먼저 추진해보고 싶다. 대형 경기장을 대관해 제대로 된 무대를 연출하고 유료 티켓 판매로 실질적인 수익을 창출하며, 과연 무엇이 가능한지 보여주는 것이다." 다만 그는 주최 측이 현 상황에 만족하고 있다는 점을 인정했다. "현재로서는 라이엇 게임즈가 자체적으로 구축해 둔 방식을 선호하고 있으며, 그 체제가 그동안 대단히 성공적으로 작동해 온 것 또한 분명한 사실이다."